Adquirir novos clientes é um dos grandes desafios que as empresas enfrentam atualmente e toda a estratégia, principalmente de Marketing Digital, é focada na geração de leads (contactos). Isto implica entender o comportamento do público-alvo da empresa e do mercado em que ela está inserida para criar campanhas de marketing focadas na captação de leads.
Todo este processo deve estar bem claro e por isso ao longo deste artigo iremos dar a perceber em maior profundidade o que é a geração de leads.
Comecemos então por definir o que é uma lead (contacto).
O que é uma lead?
De uma forma muito simples uma lead é uma pessoa que, de alguma forma, possui interesse em algum produto ou serviço da sua empresa. No entanto, não basta receber as leads para ter sucesso imediato, é preciso saber qualificá-las para que a estratégia de vendas seja bem-sucedida.
Este interesse geralmente é demonstrado por meio do preenchimento de dados num formulário que se encontra numa página de destino (landing page).
A lead passa a fazer parte de um funil de vendas da empresa que pretende os contactos e que os trabalhada sempre com o objetivo simples e concreto de fechar o negócio. De modo simplificado, uma lead é um usuário que está ao alcance da sua empresa, independentemente do canal digital ao qual ele está conectado e que tem interesse nos seus produtos/serviços.
Por que é que a geração de leads é tão importante?
O processo de compra tem vindo a sofrer vários processos de transformação ao longo dos anos. E as empresas precisam de encontrar novas maneiras de alcançar o público-alvo desejado no meio de toda a comunicação e ruído gerado atualmente. E em vez de utilizar apenas meios não muito eficazes para atingir as pessoas – como é o caso da publicidade em massa – as empresas devem agora concentrar-se no que realmente está a acontecer à sua volta e desenvolver novas estratégias para nichos específicos e relacionados com as suas áreas de atividade com vista a manter os relacionamentos com os clientes mais duradouros.
Agora é importante perceber a dinâmica que está por detrás deste fenómeno. Por detrás deste fenómeno temos 4 fatores cruciais a ter sempre em consideração para o processo de geração de leads correr da melhor maneira.
A saber:
1 – Landing Pages
A landing page é uma página da web (conhecida como página de destino) onde o usuário chega para uma finalidade distinta – deixar os seus contactos através de um formulário para que seja possível entrar em contacto com ele posteriormente.
Exemplo de landing page para cliente de impressoras multifunções :
2 – Formulários
Os formulários geralmente estão nessas landing pages (páginas de destino) e consistem numa série de campos (como no exemplo da imagem acima) que são responsáveis por recolher informações relevantes sobre os usuários.
Exemplo de formulário para cliente de seguros de vida do crédito habitação:
3 – Oferta
A oferta é o conteúdo ou algum material de valor que a sua empresa tinha para oferecer ao cliente e que seja possível de colocar na landing page. Lembrando que essa oferta deve ter o valor e a relevância suficientes para que o usuário se sinta à vontade e disposto a deixar os seus contactos.
4 – Call-to-Action
O CTA é uma pequena imagem, botão ou mensagem que convida os seus usuários a tomar algum tipo de decisão na nossa landing page. Quando se trata da geração de leads, esta ação convida o usuário a clicar no botão para submeter os seus dados e enviar os mesmos para a sua empresa.
Estes 4 fatores supracitados são cruciais para gerar as melhores leads contudo nem todas as leads são geradas de maneira igual (nem são qualificadas da mesma forma). E infelizmente, não há garantia de que uma lead se transformará num cliente.
Estágios no tratamento das leads
Com a geração de leads em curso surge o próximo passo de extrema importância que se trata de classificarmos as diferentes leads geradas e isso vai dependender de empresa para empresa. Essa classificação mais descritiva das leads é baseada em diferentes etapas do processo de qualificação de leads, que são as seguintes:
1 . Gross Lead
Quando uma lead é gerada e antes de qualquer contacto ou tratamento, esta é considerada uma gross lead.
2. Marketing-Qualified Leads (MQL’s)
MQL são já as leads que demonstraram interesse em comprar o produto/serviço. Uma MQL está interessada no seu produto, mas ainda não está pronto para comprar.
Na maioria dos casos, eles ainda precisam de informações adicionais ou assistência da equipa de vendas para tomar uma decisão de comprar. Estas leads são prioridades já que estão mais próximas do final do funil.
3. Sales-Qualified Leads (SQL’s)
Uma sales-qualified lead mostra um interesse imediato em comprar por parte do usuário. Nesta fase, a lead pode ser considerada um prospect e está prestes a ser convertida para venda. É uma lead que foi trabalhada pela equipa de vendas com sucesso.
Investir numa estratégia de geração de leads que possa despertar o interesse dos seus potenciais clientes, guiando-os durante todo o processo até que eles optarem pela sua empresa é cada vez mais importante nos dias de hoje para a vida das empresas. A partir do momento em que estas pessoas mostram um interesse genuíno no seu negócio/empresa, elas começam a criar uma relação com sua empresa, tornando-se mais fácil e natural o processo de contacto e, consequentemente, o fecho da venda.
“Os visitantes que vêm de anúncios de PPC (Pay per click) tem 50% de probabilidade a mais de converter que os visitantes orgânicos” Unbounce
Origens do tráfego para geração de leads
Longe vão os dias em que os clientes visualizam os anúncio no típico jornal de papel e ligavam para a empresa com perguntas sobre um determinado produto. A expansão das plataformas digitais permitiu que os clientes passassem dos meios de comunicação tradicionais, como os tais jornais e televisão, para os social medias (Facebook Ads, Google Ads, Email Marketing, Linkedin Ads, Bing Ads entre outros…). E com tantas plataformas e canais disponíveis para a geração de leads o difícil é não gerar os melhores contactos para as empresas. Contudo é necessário saber escolher a abordagem e canal certo para cada produto e cada cliente.
Abaixo apresentamos os canais de geração de leads mais usados atualmente no mercado e com as quais o podemos ajudar a expandir os seus negócios:
1 – Geração de leads via do Google Ads
Comunicar através deste tipo de plataforma gera provavelmente as leads mais qualificadas de todos os meios. Pois podemos exibir anúncios segmentados em torno de palavras-chave que os clientes pesquisem, que capturam a atenção de um potencial líder enquanto pesquisam online as palavras-chave da sua empresa.
O usuário será posteriormente direcionado ou para o website ou para uma landing page onde encontrarão um formulário para preencherem gerando assim o contacto. E o melhor de tudo é que neste canal apenas pagamos quando o usuário clica no anúncio!
O exemplo abaixo é para um usuário que pesquisou pela palavra-chave “seguros de vida” e apenas lhe é apresentado anúncios relacionados com a keyword em questão.
Exemplo:
2 – Geração de leads via Email Marketing
Geração de leads via email marketing é outra das opções que temos ao nosso dispor para fazer a geração de leads. O facto de trabalharmos com vários parceiros distintos do setor que tem bases de dados ajuda-nos a alcançar um segmento de clientes que sem esta ferramenta não seria possível.
O e-mail, através de uma newsletter, ajuda-nos a dar mais informação ao usuário sobre o produto ou serviço do cliente. Uma informação complementar e mais simplificada que a que encontramos na landing page.
Exemplo de newsletter para cliente de GPS de localização:
3- Geração de leads via Facebook Ads
Se tivermos uma empresa e estivermos a comunicar numa plataforma com 2,3 mil milhões de usuários certamente encontraremos aí o nosso público-alvo. E é mesmo disso que se trata quando falamos Facebook.
Os anúncios serão apresentados não apenas no feed do Facebook mas também no Instagram, Marketplace, videos, histórias entre outros.
Comunicar através desta plataforma gera provavelmente o maior volume de leads que todos os outros canais o que pode ser explicado pela quantidade de pessoas registadas no plataforma. Aqui nesta plataforma a segmentação não é feita por palavras-chave mas sim interesses, comportamentos e demografia, idades, pais e língua do usuário como podemos ver abaixo:
O usuário será posteriormente direcionado ou para o website ou para uma landing page onde encontrarão um formulário para preencherem gerando assim o contacto.
Exemplo de anúncio no Feed do Facebook:
A geração de leads é muito importante para o crescimento de um negócio/empresa. O processo de compra mudou substancialmente e as empreasas necessitam de se focar na vertente online para permanecerem relevantes na indústria em que se encontram.
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